B2B電子商務是利用網絡作為工具，企業與企業之間展開的一系列商務活動，其功能已涵蓋到企業商務體系包括信息流、物流、資金流的各個過程中。隨著第三方B2B電子商務交易平臺的逐步成熟，虛擬主機等技術不斷完善，以及搜索引擎市場的發展，電子商務成本已大大降低，B2B電子商務不再是大企業的專利。中小企業應抓住時機實施電子商務，以適應市場變化，提高經濟效益。近年來，B2B電子商務的應用越來越廣泛，并且為越來越多的中小企業所接受，不少企業開展了電子商務并獲得收益。但要真正的實施B2B電子商務，并獲得持續性競爭優勢，中小企業還有不少問題需要解決。

一． 觀念問題——現代營銷理念

         許多中小企業對B2B電子商務還停留在非常簡單、模糊的認識上，還沒有形成科學的電子商務觀。主要體現在他們沒有真正認識到B2B電子商務的意義，對電子商務的作用還不是很清楚，或者理解過于簡單。這導致缺乏企業電子商務的規劃。有的企業簡單的認為企業電子商務就是花錢建一個網站，甚至認為企業有電腦能聯網就是實施了電子商務。有的企業雖然對電子商務懷有很大熱情與興趣，但以為只要把信息發布在互聯網上，生意自然會送上門來，把它簡單等同于網絡信息黃頁。這造成了這些企業要么因為理解有誤，完全沒有基于網絡基礎的現代營銷意識，無法放開手腳。

        企業開展B2B電子商務利用網絡交互手段，溝通非常方便。一方面，它可以有針對性快速的獲取商業信息，并形成企業與企業（B2B）間的網絡互動機制。運營成本非常低廉，有經驗的企業主善用電子商務能把成本控制，而且大大提高了企業營運效率。另一方面，它能幫助企業有效的拓展市場，B2B電子商務不受時間、地域的限制，企業可能通過它來回避自身的劣勢，隨時隨地爭得自己的市場。

        要樹立電子商務觀念，首先要深入學習電子商務的基礎知識，了解網絡及B2B電子商務的基本功能、作用、意義。特別是企業應該從知識用于實踐的角度來開展電子商務，把電子商務上升到企業的經營戰略高度，在開通B2B電子商鋪的基礎應用上，通過理論指導及實踐慢慢摸索出適用于自己的一套營銷理念，開發新的市場，發揮網絡優勢提升自己的競爭力。

二． 定位問題——個性化平臺選擇

         由于許多中小企業開展B2B電子商務的目的不明確，因為他們在實施運用的過程中往往帶有很大的盲目性。一是因為認識不夠深入，有的把企業建站，收發郵件等同于企業電子商務，結果是“商務”根本無從談起。二是想嘗試但是面對各種電子商務平臺無從選擇，甚至因為不熟悉網絡而掉進“網絡域名”、“短信網址”之類帶有明顯欺騙行為的陷阱里。三是盲目跟風趕時髦，追所謂“大品牌”平臺，結果投入大量的資金而沒有得到預期的回報，甚至血本無歸。這些情況的發生首先是企業沒有弄明白哪些業務是通過電子商務可能得到拓展性發展，哪些可能暫時不需要。再次是企業沒有搞清楚企業自身的狀況適合什么樣的平臺，網絡不是萬能的，第三方B2B電子商務也不是萬能的，企業應結合自己情況、目標來作出最佳的選擇，才能發揮最大效應。

       B2B電子商務主要應用于采購、銷售、廣告、在線溝通等方面，從長期來看它也是企業塑造品牌形象、建立口碑信譽的一種好方式。企業應作出科學可行的電子商務規劃，并非只是簡單的做個網站。利用第三方平臺是經濟而有效的辦法，電子商務必須是信息展示與產品營銷推廣同時進行。根據企業業務方向的不同，中小企業在第三方平臺選擇上應慎重，實力雄厚或者專業性強的平臺有更大的保障。

        企業應根據自身的資金實力，品牌定位，業務范圍認真調研分析，特別是在一定時間內評測投入與產出的性價比。這樣企業在選擇中低價位的服務商產品如一呼百應，還是更高端產品上砸錢就有依有據，從而做到有的放矢。

三． 效果問題——性價比評估

        對電子商務持觀望態度的中小企業，由于對電子商務包括對整個網絡虛擬交易的可行性產生懷疑，很容易錯失時機，在不知不覺中也失去本屬于自己的市場。等他們意識到隨著網絡發展更多的商務活動以虛擬形式完成時，已經不可能回復到從前的環境。相比這部分后知后覺的企業主，有一些企業則不惜重金投入到電子商務上來，相信電子商務就是企業的“救世主”，可以替代企業的全部經營活動。投入與回報比率的評估沒有納入到電子商務規劃中來，或者根本沒有評估的意識。具體而言，一是沒有考慮到企業產品與網絡營銷的結合程度有多高，電子商務應處理好傳統營銷與網絡營銷的關系，在目前條件下，大多數交易的完成還依靠線上與線下結合進行的。二是沒有深入研究第三方平臺特點，每一個B2B服務商都會自己的特色化服務，是否對自己開展業務適合，均需要作出全面的考察與比較。

        因為電子商務的交易過程是由線上與線下結合完成，企業應考慮到電子商務的跨地域性特點及某些商品的地區性特點。除此之外，實際上更多的交易并不會受到這方面的限制，因而第三方B2B服務商平臺功能、服務對企業的營銷起到很關鍵的作用。但對于初涉電子商務的企業而言，這些效果一下子很難看到，只能從價格及提供的服務上作出比較，以及廠商的宣傳中判斷。

        另外，電子商務首先是一個信息展示及產品營銷的工具，幫助拓展市場，如果與企業實體整合的好，完全得力完全可以發揮出品牌建立、形象塑造的作用。

四． 人才問題——完善機制留人才

        人才是企業經營管理中最重要的因素之一。在B2B電子商務實施過程中，中小企業需要的是既懂網絡技術，又懂電子商務管理的高素質復合型人才。但是一方面有些中小企業主本身的認識局限，認為電子商務人才即技術人員，或者電子商務人才即會上網的傳統銷售人員，又不重視相關知識業務的教育培訓，團隊素質能力不能完全勝任電子商務的要求，難于營運起來。另一方面中小企業的實力較弱，難以吸引和留住人才，這也導致電子商務人才的缺乏。

        由以上原因，中小企業一是要實行用人制度的改革。建立完善的激勵機制、監督機制和薪酬體制。個人業績與薪酬待遇緊密聯系，多方面考核營銷人員的績效，獎懲分明。改革的目的是為了吸引人才并留住人才，特別是高素質的核心管理人才。二是建立面向市場的的管理機制，使得企業能夠靈活應對市場的變化。健康的管理機制能使人才才能得到更好的發揮，公司的決策也會更合理、高效。

五． 服務問題——優質服務保忠誠

        電子商務中的客戶服務分兩種形式，一是電話服務，二是企業通過網絡交流方式。對客戶的要求和問題，作出及時的反應和解釋。電子商務中的客戶服務實質是企業與客戶保持商務溝通的重要方式，對于加強與客戶聯系，促進客戶對企業的信任，維護客戶忠誠有著非常重要的意義。實際上它是企業從客戶的角度上進行參照，也是企業在社會上的信息反饋，從這個意義上說任何一條信息，任何一個客戶問題均有它的價值。但是有的企業客服對此認識片面，表現在只選擇有利的信息，忽略反映的可能存在的問題。或者態度上發生變化，與客戶的交流不能有效的進行。失去耐心，由于反應不及時使客戶忠誠度下降，最后可能流失客戶。

        電子商務的優勢之一在于利用網絡進行方便快捷的溝通，企業應針對網絡的特性進行服務方面的改革，充分利用好第三方平臺提供的各種客戶服務渠道和工具，建立適合電子商務操作的銷售與客戶服務管理制度。內容包括通過網絡的直接溝通、產品的資訊服務、產品售后服務及其他服務等。通過網絡，使企業能為交易對象提供更優勢的服務，并及時接收到客戶的信息，由專門的機構進行回應和協調，形成一個完善的網絡服務系統。