摘要：什么是贏利模式？它包括哪些要素？如何分析和建立企業的贏利模式？已成為每一個企業經營者急需破譯的問題。

關鍵字：贏利模式；要素；企業

         對贏利模式的關注源于互聯網的飆起，由于大量互聯網企業嚴重虧損，甚至看不到賺錢的“錢景”，才引起人們對新經濟企業贏利模式進行思索和研究。實際上，不只是新經濟需要研究和反思贏利模式，既使是在擁有幾百年歷史的傳統經濟和傳統產業中，每天也仍有大量企業因找不到贏利模式而倒閉，因而，贏利模式是每個企業都要思考和研究的問題，沒有贏利模式、或者贏利模式不清晰，贏利模式缺乏環境適應性，企業都將面臨滅頂之災。

         贏利模式如此重要，到底什么是贏利模式？它包括哪些要素？如何分析和建立企業的贏利模式？成為每一個企業經營管理的理論工作者和企業經營者急需破譯的問題。本文在對國內外關于贏利模式（利潤模式）理論和實踐進行大量研究的基礎上，對贏利模式進行了系統的歸納和總結，以期對人們認識和分析贏利模式，建立本企業特有的贏利模式有所助益。

         什么是贏利模式？

         通過對贏利模式的系統研究，我們發現，贏利模式是企業在市場競爭中逐步形成的企業特有的賴以盈利的商務結構及其對應的業務結構。

         企業的商務結構主要指企業外部所選擇的交易對象、交易內容、交易規模、交易方式、交易渠道、交易環境、交易對手等商務內容及其時空結構，企業的業務結構主要指滿足商務結構需要的企業內部從事的包括科研、采購、生產、儲運、營銷等業務內容及其時空結構，業務結構反映的是企業內部資源配置情況，商務結構反映的是企業內部資源整合的對象及其目的。業務結構直接反映的是企業資源配置的效率，商務結構直接反映的是企業資源配置的效益。

         任何企業都有自己的商務結構及其相應的業務結構，但并不是所有企業都盈利，因而并不是所有企業都有贏利模式。

         贏利模式分為自發的贏利模式和自覺的贏利模式兩種，前者的贏利模式是自發形成的，企業對如何贏利，未來能否贏利缺乏清醒的認識，企業雖然盈利，但贏利模式不明確不清晰，其贏利模式具有隱蔽性、模糊性、缺乏靈活性的特點；后者，也就是自覺的贏利模式，是企業通過對贏利實踐的總結，對贏利模式加以自覺調整和設計而成的，它具有清晰性、針對性、相對穩定性、環境適應性和靈活性的特征。

         在市場競爭的初期和企業成長的不成熟階段，企業的贏利模式大多是自發的，隨著市場競爭的加劇和企業的不斷成熟，企業開始重視對市場競爭和自身贏利模式的研究，既使如此，也并不是所有企業都有找到贏利模式的幸運。

         贏利模式設計的五要素

        研究企業贏利模式，有必要借助有效的分析手段，我們在長期研究成功企業的贏利模式時，歸納和總結了企業盈利模式分析和設計的五個要素，幾乎所有企業的利潤模式都是以某一個或兩個要素為核心的各要素不同形式的組合。

         利潤源是指企業提供的商品或服務的購買者和使用者群體，他們是企業利潤的唯一源泉。利潤源分為主要利潤源、輔助利潤源和潛在利潤源，好的企業利潤源，一是要有足夠的規模，二是企業要對利潤源的需求和偏好有比較深的認識和了解，三是企業在挖掘利潤源時與競爭者比較而言有一定的競爭優勢。

         利潤點是指企業可以獲取利潤的產品或服務，好的利潤點一要針對明確客戶的清晰的需求偏好，二要為構成利潤源的客戶創造價值，三要為企業創造價值，有些企業有些產品和服務或者缺乏利潤源的針對性，或者根本不創造利潤。利潤點反映的是企業的產出。

         利潤杠桿是指企業生產產品或服務以及吸引客戶購買和使用企業產品或服務的一系列業務活動，利潤杠桿反映的是企業的一部分投入；利潤屏障是指企業為防止競爭者掠奪本企業的利潤而采取的防范措施，它與利潤杠桿同樣表現為企業投入，但利潤杠桿是撬動“奶酪”為我所有，利潤屏障是保護“奶酪”不為他人所動。

         利潤家是企業內對企業如何贏利，具有極強的敏感和預見性的人，他往往是企業家本人，也許是企業家的盟友，或許是職業經理人。

          如何打造成功的贏利模式

         企業需要選擇一個適合自己的贏利模式。那么，怎樣才是成功的贏利模式呢？ 由于各行業宏觀和微觀經濟環境處于不斷變化的狀態中，沒有一個單一的特定贏利模式能夠保證在各種條件下都產生優異的財務結果。美國埃森哲咨詢公司對70家企業的贏利模式所做的研究分析中，沒有發現一個始終正確的贏利模式，但卻發現成功的贏利模式至少具有3個共同的特點。