摘要：2009年5月26日，由艾瑞咨詢廣州分公司舉辦的第二屆艾瑞網絡營銷大講堂-3C行業系列沙龍在南山數字產業文化基地一樓多功能廳隆重舉行。艾瑞咨詢華南負責人吳畏、深圳電子商務試點城市工作小組馮念文處長、圖派科技項目總監陳英保、艾瑞咨詢集團研究總監謝茂林以及3C企業代表參與會議。

　　以下是艾瑞咨詢集團研究總監謝茂林關于困惑中前行-3C企業電子商務發展模式初探的精彩演講：

　　謝茂林：大家好！我是艾瑞的謝茂林，很高興在今天下午和大家探討中國3C電子商務的最近發展。今天我看到很多的老朋友和新朋友，我想做一個簡單的調查，在座的企業朋友所在的企業目前已經開展電子商務的請大家舉手。大概有一半的企業開始了電子商務，說明電子商務已經深入到企業，并且已經成為發展趨勢。

　　利用空閑時間我和大家做一些簡短的交流，剛才已經看到很多朋友，實際上你們的企業已經在開展電子商務，今天我的演講主題是“困惑中前行”。我想了解一下你們企業中開展電子商務的過程中你們碰到什么樣的實際問題，或是一直在困擾你們的，或是你們一直想了解、突破的問題是什么？我想有請剛才舉手的這位女士，請你來談一談。跟大家分享一下，今天應該是一個互動的場合。大家掌聲鼓勵一下。請您簡單介紹一下。

　　TCL嘉賓女：我是TCL的。

　　謝茂林：我知道TCL在網上有建商城。

　　TCL嘉賓女：對。

　　謝茂林：有一些授權的旗艦店和專賣店。

　　TCL嘉賓女：TCL王牌沒有，手機現在是有旗艦店的。

　　謝茂林：跟我們分享一下你們運營電子商務的過程中你們遇到什么問題呢？

　　TCL嘉賓女：我想讓我另外一個同事講一下，我進入這個團隊不久。

　　TCL嘉賓：你好，我們電子商務這一塊其實起步得挺早，但是在行業里面有經驗，但是有顧慮，困惑特別多，是什么呢？品牌，電子商務這一塊有一個比較大的特征，信息平臺為主，其余的包括物流、包括支付這兩塊，實際上在前期是整個大環境都不是太好，不是時機，真正電子商務的元年我個人認為是2008年，在各類的資源配置上基本達成了可以滿足我們去支持電子商務正常的運作，特別是傳統行業的這一塊。但是我們有比較大的困惑在哪里呢？價格怎么控制？品牌怎么推廣？渠道怎么維護、管理？銷售模式的創新在哪里？很多很多，核心點還是在于，馬云說過越是傳統行業進入電子商務阻力越大，因為傳統行業渠道力很強，我沒有必要去在這個時期介入，我說的就是這些。

　　謝茂林：非常感謝這位朋友，大家掌聲鼓勵一下。這位朋友談得非常全面，而且也談出傳統企業在進軍電子商務過程中面臨的一些實際問題，而且他提出了一個觀點，2008年是我們電子商務的發展元年，一會兒我們來看一看事實是不是這樣。

　　今天我演講的主題是“困惑中前行”，因為我們可以看到大家談到了，這位先生也談到了，2008年是我們的發展元年，在這一年中有很多很多的電子商務在快速發展，不管是從網民數量也好。首先我們看一下中國3C、電子商務企業發展的趨勢，可以看到過去兩年中國的網絡購物在快速的發展，無論是網民的數量還是市場的交易規模，都呈現于快速增長的態勢。可以看到2007、2008年電子商務的增長速度已經超過了百分之百。同時我們可以看一下，在2008年，剛才這位朋友講是電子商務的發展元年，這一年發生了什么變化？我們把2008年四個季度交易細分規模構成做了一個分析，黃色的部分是我們的B2C的份額，綠色是C2C，可以看到C2C仍然是網絡購物的主流，B2C也在快速的增長，增長速度有明顯的上升(圖)。我們可以看到其實網絡購物已經成為傳統市場有利的補充，我們必須這么講，我們不能完全替代傳統，我非常反對這種觀點，互聯網可以替代傳統渠道，這個毋庸置疑是個非常片面的觀點，網絡購物是對傳統渠道的補充。

　　網上購物已經成為網民購物的主流方式，我們可以看到網民的購物數量就可以看到，2006年用戶增長27.6%，2008年加速增長到45.5%，同時我們可以網絡購物占的比例也在穩步的增長。我剛才談到B2C仍然是目前網民購物的主流市場，這也不容忽視，因為中國的電子商務最開始啟動是從B2C開始，當年也有B2B，像環球資源，當然有些企業已經成為先驅犧牲掉了。C2C市場仍然是中國的主流市場，但是B2C的用戶也在快速的增長，我們初步預計到2012年B2C的用戶數量會超過C2C.不僅它的數量在增長，網購的行為也在發生變化，大家可以看這張圖，這是2007年網民網購的行為和2008年做了一個對比，2008年與2007年相比，網民網購的頻率無疑在加大，可以看到這一年網購30次以上的由2007年13.1%增長到18.2%，增長了5.1個百分點(圖)。網民消費的金額也在發生變化，2008年我們可以統計一下，在網上購物3000元以上的部分幾乎占到了將近40%，這說明經過這些年，整個支付體系、整個物流體系包括整個我們的信息系統的建設，包括我們整個網絡營銷的推廣，網民已經越來越接受網購這種消費模式，網購的黏性越來越強。到2008年平均每一個人在網上購物已經達到1600元，相比于全國人均國民收入當然這個數字還不是很大，消費水平還不是很大，但是可以看到，未來成長的空間非常的巨大。

　　同時我們可以看一看，在諸多電子商務平臺，3C的平臺，特別是垂直的B2B平臺已經成為主流的電子商務平臺，比如說我們的淘寶商城，比如說像新蛋、易訊、北斗手機網，這些網站實際上已經成為通過過去這么多年來的精耕細作不斷提升他們的用戶體驗，不斷改善他們的服務，最終實現他們企業的快速成長。而且數碼產品已經成為網民網購的主流產品，不知道大家有沒有在網上購買數碼產品的，應該來講這類產品由于它比較標準化，相對來說有的金額又不是很高，而且人民的生活過程中會用到它，比如U盤、MP3、手機，這類產品無疑受到網民非常喜愛的網購產品。但是我們同時要注意到一個細節，就是大家電的銷售時代已經來臨，這里面我們可以看一下數據，大家電在2008年網民網購比例占到不到3%，大家覺得這個數字非常小，但是我們不容忽視的是，一直困擾大家電快速發展的主要問題是物流，這方面仍然存在的情況下大家電已經開始突破，所以說我們做家電企業的，我們要關注整個市場的變化，目前雖然小家電在快速上升，包括電視，2008年網絡電視，特別是液晶電視在網上賣得火爆，這說明什么呢？說明整個渠道變化已經來臨。也印證剛才那位先生說的，2008年是電子商務發展非常關鍵的一年，也是B2C平臺快速發展或者說正式起步的一年。這里面我們認為真正的主力軍是在座各位傳統企業還沒有真正踏入這個市場，一旦那一天到來的話，我相信真正的B2C時代才真正的來臨。

　　我們來探討一下整個中國的3C電子商務市場他們的發展模式有哪些，可以看一下，整個3C企業我們在座各位可能大家對整個企業的電子商務發展歷史比我更清楚，我這里只是簡單的分析了一下。目前主要有四個階段：第一，大家建網站，買一個域名，建一個網站，把信息放上去，做一些信息發布，缺少與客戶的溝通，缺少全面的展示，缺少互動。第二，僅僅作為信息發布平臺還不夠，可以利用互聯網開展品牌推廣，可以用互聯網做產品的推廣，可以用互聯網提升產品的忠誠度，這個時候網絡營銷無疑可以派上用場，這里可以看到越來越多的企業開始紛紛投放網絡廣告，包括做一些搜索引擎關鍵字的廣告，這個時代也出現了。但是在這個階段有一個問題，我們雖然非常重視網絡營銷，但是我們確實不太清楚如何去評估我們網絡營銷的效果，市場上也缺乏一些有效的技術手段提供支持。

　　大家可以看一下我們接著來談整個3C企業的電子商務發展階段，相信2012年以后，整個的電子商務才真正進入到深度應用的階段，這個階段可能第一個產品種類非常豐富，不僅是數碼產品包括音像制品、服飾，以后包括奢侈品，網上的鉆石也有需求，包括汽車、房產未嘗沒有可能。

　　企業整合電子商務，現在的電子商務還是比較初級階段，什么叫初級階段，大家可能建一個網站，包括在線上實現整個購物的流程，最終沒有跟整個企業ERP，整個企業的應用信息系統進行融合，信息的共享，這一塊可能還沒有實現。在這個階段我想最終這個階段不是比產品，也不是比你的價格，這個我們已經看到一個趨勢了，京東靠價格取得快速的擴張，現在也在反思這種低價擴張的策略可不可以持續發展，未來的競爭我認為是服務的競爭，畢竟是商業、零售業，零售業脫離不開服務業的范疇，所以說這個時候誰給客戶打造良好的服務體系，給客戶提供增值的服務，這些企業最終會成為市場的領先者。

　　我們可以看一看，我們這里把家電的市場單獨拎出來，家電的市場非常具有典型性，數碼產品是最早一批做網絡購物的，我們可以看到整個家電的發展變化，實際上我們傳統的家電渠道我們是通過一些直銷或是一些大賣場傳遞給用戶，現在我們開拓了網上的零售渠道，這個零售渠道相比于線下的渠道無異于有一些優勢。首先渠道扁平化，整個產業的利潤空間相對來說比線下更大，同時線上的商戶非常多家電渠道我們知道，現在基本上是被傳統大賣場控制，基本上形成這種寡頭競爭，就幾家，蘇寧、國美，像格立自建渠道過得也不是很得意。你可以自己建商城，也可以找大平臺，有一些小經銷商有門店也可以賣。渠道多樣化同時用戶的選擇也非常多，包括我們的家電企業整個的反映速度也非常快，你直接面對的是你的用戶，而不像線下，線下最終面對用戶的是誰呢？是終端商面對客戶，但是我們通過網絡直銷，我們可以直接和用戶發生關聯，直接溝通，迅速獲得市場的反映，我們甚至可以做到整天反饋銷售的變化，這可是線下渠道遠遠達不到的。

　　這些優勢我們可以看到，整個3C企業開展電子商務，整個的模式我們來看一下有哪些種，我們把按直銷、分銷分成兩大類，直銷下面又有三種：一是自建網絡商城，自建商城，或是自己的官網里做一個銷售的頻道；二是品牌的直銷專題頁面，根據線下的品牌，喜歡車的男性朋友可能比較了解，(科瑞斯)在頁面上