什么叫出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)？這在80年代是一個(gè)很時(shí)髦的名詞，代表著資質(zhì)好的企業(yè)和令人羨慕的產(chǎn)品，甚至還需要用外匯購(gòu)買(mǎi)；什么叫外貿(mào)企業(yè)？貿(mào)企業(yè)首先是一個(gè)歷史性的名詞，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)史上特殊時(shí)期的特定產(chǎn)物，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)代國(guó)家賦予這類企業(yè)擁有有外貿(mào)的特權(quán)，造就了這么一批企業(yè)，他們出身名門(mén)，資質(zhì)好，產(chǎn)品質(zhì)量高，能給國(guó)家創(chuàng)外匯，收到國(guó)家政策的優(yōu)待和百姓的追捧，因而“血統(tǒng)”很高貴。

　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，改革開(kāi)放的深入，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了階段性的跨越，尤其是中國(guó)加入WTO以來(lái)，中國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)從國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)上升為全球競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，具備國(guó)際化視野的企業(yè)，擁有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)作為國(guó)際市場(chǎng)的堅(jiān)強(qiáng)后盾已經(jīng)成為越來(lái)越多的企業(yè)的戰(zhàn)略思路，外貿(mào)企業(yè)這個(gè)名詞隨著時(shí)代的進(jìn)步已經(jīng)發(fā)生了變化。

　今年是中國(guó)改革開(kāi)放的第30年，是值得中國(guó)經(jīng)濟(jì)界回顧和反思的一年。著名財(cái)經(jīng)作者吳曉波的著作《激蕩三十年》應(yīng)時(shí)而生，認(rèn)為1978年-2008年的中國(guó)，是最不可能重復(fù)的時(shí)代。在一個(gè)擁有13億人口的大國(guó)里，僵化的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制日漸瓦解了，一群小人物把中國(guó)變成了一個(gè)巨大的試驗(yàn)場(chǎng)，它在眾目睽睽之下，以不可逆轉(zhuǎn)的姿態(tài)向商業(yè)社會(huì)轉(zhuǎn)軌。 30年來(lái)，我們?cè)庥隽松鐣?huì)經(jīng)濟(jì)初創(chuàng)時(shí)期的艱難，走過(guò)了自主經(jīng)營(yíng)的困惑，經(jīng)歷了供不應(yīng)求的商品經(jīng)濟(jì)短缺時(shí)期，也遭遇了供大于求的尷尬。30年來(lái)，拼著中國(guó)人的精神，硬是把一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)建成了世界工廠，Made in China暢銷(xiāo)世界各地，義烏的小商品指數(shù)，余姚的塑料指數(shù)，紹興的紡織品指數(shù)，成為影響世界經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的命脈;歐美國(guó)家的衣食住行等都已經(jīng)離不開(kāi)Made in China的影響。但是，我們的產(chǎn)品都是價(jià)廉物美的，我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)都是依靠成本的，我們的OEM從來(lái)都是只賺取加工費(fèi)的，而賺錢(qián)的、深入人心的從來(lái)都是意大利的服裝、瑞士的手表、德國(guó)的汽車(chē)、日本的家電，乃至SONY/IBM/NIKE/GE等品牌。對(duì)于中國(guó)制造，動(dòng)輒就是反傾銷(xiāo)、提高關(guān)稅、專利技術(shù)案等等，中國(guó)企業(yè)對(duì)外的應(yīng)對(duì)能力普遍削弱，產(chǎn)業(yè)升級(jí)和轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。

　誠(chéng)然，不能否認(rèn)外貿(mào)企業(yè)的優(yōu)秀。這些外貿(mào)企業(yè)很早就被動(dòng)的接受?chē)?guó)際化，從來(lái)被要求，一直在改進(jìn)，做的產(chǎn)品更是符合全球標(biāo)準(zhǔn)，但優(yōu)勢(shì)依然是建立在價(jià)格低廉的基礎(chǔ)之上。東西再好，知識(shí)產(chǎn)權(quán)也是別人的，市場(chǎng)也不是自己所能掌握的，自己的努力只是成就了外商的優(yōu)秀“加工車(chē)間”，而隨著全球加工重心的轉(zhuǎn)移，他們也終將被時(shí)代拋棄。30年來(lái)一直做出口加工的外貿(mào)型生產(chǎn)企業(yè)面臨著越來(lái)越多的壓力，轉(zhuǎn)身做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也成為這些企業(yè)越來(lái)越多的選擇和嘗試，成功者有，失敗者也不少。

　失敗的原因更多的歸結(jié)為企業(yè)的慣性思考和行為。這些企業(yè)習(xí)慣了平行貿(mào)易，適應(yīng)歐美國(guó)家的完善信用體制和穩(wěn)固市場(chǎng)，不需要考慮消費(fèi)者需求、渠道開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)運(yùn)作、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、品牌傳播和復(fù)雜現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，只要接到外商的訂購(gòu)單子就能保證足夠的利潤(rùn)維持生產(chǎn)，甚至樂(lè)此不彼，簡(jiǎn)直是皇帝過(guò)的日子;沒(méi)單子的時(shí)候，四處尋找外商，求人辦事，像叫花子一樣奔波，典型的“皇帝的日子，叫花子的命”。但是，當(dāng)這些企業(yè)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)候，很多市場(chǎng)必須親歷親為，必須自己研發(fā)適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品、設(shè)計(jì)包裝、塑造品牌、開(kāi)拓渠道、維護(hù)市場(chǎng)、組建銷(xiāo)售隊(duì)伍、跟經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行復(fù)雜的貨款結(jié)算，而且不再是每一筆單子都有利潤(rùn)，要舍得、懂得對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行投入和控制。于是，問(wèn)題就來(lái)了，從來(lái)都是外商要求他們?cè)趺醋觯麄円呀?jīng)失去了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的思考能力，“腦袋”先下崗了。

　習(xí)慣了皇帝的生活，又吃不了這個(gè)土里刨食的辛苦，輕輕楚楚明白自己是“叫花子的命”，卻又死活不認(rèn)命。對(duì)于需要付諸時(shí)間、精力和投入去獲得的財(cái)富和利潤(rùn)充滿了懷疑和擔(dān)憂，這種未知的存在一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)的方式已經(jīng)不適合這些僵化慣性了的腦袋。不管是職業(yè)經(jīng)理人的苦口婆心，還是咨詢公司的深入輔導(dǎo)，對(duì)于市場(chǎng)運(yùn)作的深度分銷(xiāo)之類，從來(lái)都是“一年聽(tīng)不懂，兩年學(xué)不會(huì)，三年回到老路上。”常常惦記皇帝的日子，卻從來(lái)不認(rèn)叫花子的命，等到一筆外貿(mào)大單，什么國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓，什么出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，全拋到爪哇國(guó)去了，咨詢公司的合作也完蛋了，內(nèi)銷(xiāo)的腳步也停滯了，構(gòu)建品牌也看淡了，“死期”也不遠(yuǎn)了。

　適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的體制，痛下決心，毫不猶豫的執(zhí)行力才能擺脫外貿(mào)體制的先天不足，才是他們自主改變命運(yùn)的核心所在。我們看到美克美家以及奇正服務(wù)過(guò)的青島金王，都通過(guò)一系列的商業(yè)模式構(gòu)建、渠道拓展、品牌規(guī)劃和傳播、服務(wù)品牌建設(shè)等方面的努力，開(kāi)始逐漸擺脫“皇帝的日子，叫花子的命”，重新構(gòu)建了一個(gè)綜合性的家居品牌，更成就了具有國(guó)際視野的全球家居企業(yè)的雛形。