時隔四年，再次參加上海寶馬展的小松展現了對于中國市場的信心，攜PC110-8M0、PC130-8M0、PC300-8M0、PC360-8M0四款全新發布的符合國Ⅲ排放標準的挖掘機，小松的參展引得行業極大關注。上海寶馬展舉行期間，小松(中國)副總經理張全旺同中國工程機械商貿網編輯暢談了他對于中國市場的看法。“信心”是張全旺提到最多的一個詞，而這種信心不僅是對于中國市場的長遠考量的結果，也是出于小松對于中國市場清晰而明確的規劃。

中國市場潛在需求巨大 政策效應不會立刻顯現

2014年，中國工程機械市場并沒有跳出下滑的“泥潭”，國家在重點整治煤炭、鋼鐵等產業產能過剩的過程中，對于工程機械銷售產生了一定的影響。但張全旺認為這種調整是暫時的，以挖掘機為代表的工程機械市場未來將呈現穩定發展的態勢：“2014年挖掘機銷量會在八萬臺左右，而高峰期的銷量是十六萬臺，盡管銷量下滑了接近一半，但中國仍然是全球最大的挖掘機市場。”張全旺表示：“對于中國市場來說，現在的銷售水平是常態，小松要適應發展的‘新常態’。相比歐美市場，中國潛在的工程機械需求仍然十分巨大，小松會強化在中國市場的布局。”

對于近期國家出臺的眾多利好政策，張全旺認為會對工程機械銷售產生一定的刺激作用，但難以改變工程機械目前的發展大勢。首先是，產能過剩的矛盾沒有得到根本解決，刺激政策首先消耗的是業已大量存在的存量設備，對于新機銷售的推動將會是一個很緩慢的過程。而且代理商的債權和二手機問題并沒有得到解決，政策的效應難以立刻顯現。

規范二手機市場 打開新機銷售瓶頸

對于中國市場的二手機，張全旺認為還有很多規范性的制度有待健全。中國市場目前以舊換新的比例很高，達到20%-30%。現在是買方市場，為了保證銷售，必須回收二手機，廠家和代理商目前都存在大量的二手機庫存。

面對殘酷的市場競爭，很多廠家在推動以舊換新時抬高了二手機的回收價格，這提高了二手機消化的成本。另外，國內沒有二手機的權威評價標準，沒有合理的流通機制。張全旺認為，只要解決目前二手機領域存在的以舊換新的惡性競爭，形成規范性的評價和流通體系，就可以借由理順二手機市場，打開新機銷售的瓶頸，而他對于二手機市場的規范化發展很有信心。

零部件或可成為工程機械電商突破點

在傳統市場銷售低迷的情況下，新的銷售模式和市場成為行業關注的焦點，電商和海外市場的開發無疑是熱點話題。張全旺坦言，他并不認為電商將在短期內改變工程機械銷售模式，因為工程機械是生產資料，價值較高，而且不同的工況對于產品的需求也不同，線上體驗短期內還無法滿足用戶需求。網上銷售還存在同代理制的沖突以及銀行按揭方面的風險等諸多問題。張全旺認為工程機械行業電商時代的到來會是一個漫長的過程，如果要取得突破，或許零部件這樣的領域或可成為突破點。

對于中國工程機械企業在海外的發展，張全旺認為對于中國工程機械行業的提升是有極大幫助的，一些中國企業已經具備了開拓海外市場的能力，他們所要做的除了提供優質的產品之外，更為重要的是建好服務網絡，而服務配套的完善在張全旺看來也是開拓海外市場的前提。

在談到對于2015年的展望時，張全旺表示小松將從售前、售中、售后三個方面進行全面規劃布局。首先，小松要繼續推出環保產品，這也是小松作為行業領軍企業所必須履行的企業社會責任。目前，小松挖掘機產品中90%的產品已經符合國三標準，余下機型也計劃在2015年6月前后達標，小松挖掘機全系產品達到國三標準的時間將比國家規定提前一年。未來，小松將進一步深入用戶工作現場，了解實際工況，從用戶的需求出發，為客戶推薦提供他們真正需要的產品。

張全旺將后市場比作一個寶藏，只要投入就會有回報，尤其是在零配件領域。小松將進一步做好后市場領域的規范化，比如要對代理商的服務資質進行認證，在設備和人員資質等方面制定硬性標準。還有就是發揮廠家的優勢，聯合代理商保證客戶的工程進度，通過提供代用發動機、代用車等，滿足客戶需求。